Hay mucho que decir sobre el gran reto económico y productivo, que estamos enfrentando durante y después (si se puede llamar así). Debemos contemplar seriamente los datos duros demográficos y afectaciones macroeconómicas, caída del PIB mundial, regional y por cada país, si bien es cierto que, a unos países les irá peor que otros, también es un hecho que todos los países están seriamente afectados, cadenas de producción rotas, incremento exponencial de pérdida de empleos y de ingresos Per Capital reducidos a un 50%, empresas que están cerrando o están declarándose en banca rota. ¿Qué hacer a nivel comercial con este panorama tan negro? Desde mi perspectiva, hay mucho que hacer, y para efectos de ser más claros, los dividiré en 3 fases:

1.- Mind Set: Re escribir nuestra manera de ver los mercados, la distribución y la participación del mercado que tradicionalmente teníamos. Nuestros mercados naturales se han movido, algunos se contrajeron y otros se ampliaron, nuestra tarea es entonces darnos cuenta donde estamos parados y cuál será el nuevo enfoque.

Por medio de la reflexión y visualización de cuales oportunidades se abrieron, cuales se han cerrado y cuales hay que modificar. Es mirar hacia afuera y al mismo tiempo mirar hacia adentro, para detectar dónde están las coincidencias entre ambos mundos (Mercado y Producto).

2.-Producto, propuesta de valor diferencial y nichos de mercado.

Estamos enfrentando que hay productos que ya no son óptimos como se concebían, (cines, hoteles, importaciones, restaurantes, etc.).

Así como los productos deberán tomar nuevas formas, los mercados también cambiarán, desaparecerán algunos y nacerán otros tantos, con nuevas necesidades y gustos específicos, es ahí donde cobra importancia la propuesta de valor diferencial. La propuesta de valor diferencial, es el puente entre los nuevos nichos de mercado y los nuevos productos, no hay una formula exacta de como armar este triángulo, pues hay empresas que tengan muy claro los nuevos nichos de mercado que se han abierto y podrán elaborar una propuesta de valor diferencial para dar paso a nuevos productos, otras por el contrario inician por un cambio de producto orillado por las circunstancias, y habrá que encontrar el nicho de mercado adecuado, una vez detectado se elevará la propuesta de valor diferencial.

3.- Puesta en marcha, prueba y error

Una de las premisas que han tomado fuerza desde que comenzó la pandemia, es el cambio constante de variables, tener la capacidad de adaptación una y otra vez, es tarea obligatoria en esta circunstancia.

La puesta en marcha de nuevos productos, nuevos nichos y nuevas propuestas de valor diferenciales, para esto, habrá que ir haciendo pequeñas pruebas sobre la marcha. Monitoreando la implementación, los resultados, costos y penetración de mercado (satisfacción del cliente).

Inversiones controladas en publicidad (digital preferentemente), mensajes, semiótica, ofertas, y pautas inteligentes que se puedan modificar en tiempo real, con Sprint semanales, con resultados duros. Es acá donde los equipos de marketing, ya sean internos o externos (agencias de publicidad o asesores) cobran importancia, porque si no hay empuje en venta, no hay ventas, recordemos que los mercados orgánicos se han parado, las compras por inercia van a la baja, y tiendas como SEARs, Marshalls, etc., han cerrado sus puertas, no solo por la contingencia, sino porque el modelo de negocio en si ya no era rentable en los nuevos tiempos.

Los equipos de marketing y ventas, son los puntos de lanza encargados de atraer nuevos clientes, de buscar nuevos nichos de encontrar las nuevas necesidades, y volver al inicio de reinvención de los productos.

Las estrategias comerciales ya no son de largo plazo, si bien los objetivos y los presupuestos no deberían cambiar, sí las estrategias comerciales, con tácticas muy cortas e intercambiables de manera simple (políticas y canales simples). Por otro lado, también es importante hacer notar que la alta volatilidad que habrá en los próximos años en los mercados, operar con bajos márgenes de inventarios, gastos fijos y deudas mínimas, debería ser el objetivo de toda entidad de negocio.